Time-to-Party-Succes

Als u ‘De Ware Aard van de Marketeer’ gelezen hebt, dan kent u mijn marketingvoorliefde voor een merk als Tupperware. Wat begon in de garage als een zoektocht eindigde bijna in de supermarkten wegens te slechte verkoop. Nochtans was het product een ware innovatie. Het probleem was alleen dat die innovatie niet zichtbaar was in de rekken: het noodzakelijke ‘pufje’ waarmee u het deksel van een Tupperwaredoosje stevig sluit zodat er geen drup meer uitkan. Die innovatie werd pas zichtbaar toen Brownie Wise een andere innovatie ontwikkelde: de home parties. Tot op vandaag nog altijd een succes in een al dan niet ‘gepimpte’ versie van de oorspronkelijke aanpak.

 

Brownie gooit tijdens een van haar Tepperwareparties 

een met een 'pufje' afgesloten plastic bowl naar de 

bezoeksters als utieme demonstratie van de USP
van het succesmerk.

Alle mensen (en zeker Belgen) houden van het ‘tastbare’ contact met producten. Het allereerste succes van Amazon.com, de virtuele boekenwinkel, werd dan ook in echte boekenwinkels gelegd: consumenten gingen naar boekenwinkels snuisteren in het aanbod, de boeken doorbladeren en enkele passages er in lezen om ze vervolgens thuis te gaan bestellen via Amazon aan een lagere prijs. Hetzelfde gebeurt de dag van vandaag nog altijd en de trouwe bezoekers van de boekenbeurs in Antwerpen moeten nooit ver zoeken om geïnteresseerde kopers te vinden die niet met een zak vol boeken maar met een lijstje vol titels naar huis keren.

Homeparties blijven een onovertroffen succes. Dagelijks worden in België alleen al gemiddeld 837 homeparties gehouden of 1,5 per gemeente per dag. In de USA wordt ondertussen ook Tomboy werkgereedschap voor vrouwen door dergelijke parties aan de vrouw gebracht...

Maar waarom hebben die dingen zo’n succes?

Omdat mensen zoiets als intuïtie hebben. Ik spreek bewust niet over een zesde zintuig maar over intuïtie. Intuïtie is een samenspel van ervaringen, herinneringen en associaties dat zich op een onderbewust en dus razendsnel tempo afspeelt en ons een ‘first impression’ geeft, onze voor- of afkeur beïnvloedt en een natuurlijk ver- of wantrouwen creëert. Onze intuïtie heeft dan ook een hoop informatie nodig die we capteren zonder het te beseffen zoals lichaamstaal, stemintonatie, uitdrukkingen etc. Of in het geval van voorwerpen: het aanvoelen, de geur en pakweg het zicht. Door het tastbare contact doen we een hoop informatie op die instant onbewust geïnterpreteerd en geduid wordt met een onmiddellijke output ‘intuïtie’ genaamd.

Bovendien doen homeparties beroep op een uitermate sterk overtuigingsmechanisme: peers. Homeparties worden bijna per definitie gehouden onder mensen met een gelijkaardig profiel, een gelijkaardig interessepatroon en bijgevolg mensen die waarde hechten aan de mening van hun ‘mede-feester’. Zo wist Piranha, het kwaliteitsmerk van Black&Decker in boren en ander werkgereedschap, dat doe-het-zelvers alleen de ervaring en kennis van andere doe-het-zelvers vertouwen zodat hun ‘promoteam’ op beurzen veeleer bestond uit oudere doe-het-zelvers dan uit professionele specialisten of professionele promoboys.

In haar ‘beginjaren’ wist bijvoorbeeld Telenet ook dat huis-aan-huisverkoop belangrijk was. Telkens wanneer een regio ‘bekabeld’ was, gingen verkopers in de streek op pad om van deur tot deur een kabelabonnement met ‘snel’ internet te verkopen. Die aanpak heeft substantieel bijgedragen tot het succes van het bedrijf. Benieuwd of ze die aanpak gaan heropvissen nu ze hun digitaal signaal ook via de ‘ether’ gaan verspreiden voor klanten met een caravan of in de auto. Deur-aan-deur wordt dan caravan-aan-caravan...

Omzet 2009 meest succesvolle homeparty segmenten (omzet, bron: Fedis):

Keukenartikelen         € 42.000.000

Cosmetica                  € 40.000.000

Juwelen                      € 30.000.000

Boeken                       € 23.000.000